Kundengewinnung und -zufriedenheit in der Baubranche und die Chancen von CRM-Software

Mit steigender Internationalisierung und Digitalisierung der Branche wird es für unvorbereitete Bauunternehmen immer schwieriger, Stammkunden zu gewinnen und zu halten. Die Themen Kundenbeziehung und Kundenzufriedenheit rücken mit diesen Entwicklungen verstärkt in den Fokus. Aber welche Hauptkriterien müssen im Bauprozess erfüllt werden, um langfristige Kundentreue zu erzeugen? Und wie kann Customer Relationship Management dabei unterstützen? Die Antworten werden Sie überraschen. 

 

Kunden gewinnen 

Hinter jedem neuen Auftrag im Bau-Business steht Vertrauen; es ist nicht nur die Grundlage aller geschäftlichen Beziehungen, sondern stellt für Bauunternehmen auch einen wichtigen Wettbewerbsvorteil dar. Nur durch Aufbau von guten persönlichen Beziehungen können Bauprofis Kunden gewinnen, die sie ihrerseits weiterempfehlen und ihnen auch in schwierigen Situationen die Treue halten. Wo hingegen kein Vertrauen vorhanden ist oder Vertrauen enttäuscht wird, gehen Geschäftschancen verloren. Unstimmigkeiten mit Bauherren landen häufig vor Gericht und hohe wirtschaftliche Verluste können die Konsequenz sein 

 

Kunden zufriedenstellen 

Was aber braucht es, um in den Augen von Bauherren ein solider Geschäftspartner zu werden, dem man vertraut? Das Institut für Baubetrieb und Bauwirtschaft der TU Graz beschäftigte sich in Kooperation mit einem österreichischen Baukonzern mit dieser Frage. Der Studie zufolge sind Ordnung und Sauberkeit auf der Baustelle sowie die Mängelbeseitigung durch den Auftragnehmer absolute Basisanforderungen. Da sie aber als selbstverständlich angesehen würden, erzeuge ihre Erfüllung beim Kunden keine wirkliche Bindung. Wirkungsvoller seien da – so Gottfried Mauerhofer, Professor für Baumanagement an der TU GrazTransparenz in der Angebotsgestaltung und Bauausführung sowie hohe Verlässlichkeit bei Bauausführung und Bauabschluss. Weitere wichtige Pfeiler für Kundenzufriedenheit sind die Erreichbarkeit von Ansprechpartnern sowie ein Projektmanagement mit übersichtlicher Dokumentation von Leistungen und Meilensteinen.  

 

Kunden binden 

Was aber einen wirklichen Unterschied macht – und das ist das Fazit mehrerer Untersuchungen zum Thema Kundenzufriedenheit in der Baubranche – sind Aktivitäten nach Abschluss des Bauprojekts. Zufriedenheitsmessungen bei Bauherren und eine individuelle Nachbetreuung führen zu wichtigen Optimierungen und festigen das Vertrauen. Mit After-Sales-Service bleiben Sie positiv im Gedächtnis und erhalten leichter gute Kundenreferenzen, die Sie effizient zur Neukundengewinnung nutzen können, beispielsweise in Form von Erfolgsstories, Interviews oder Testimonials auf Ihrer Webseite.  

 

Kunden halten bzw. zurückgewinnen 

Wichtig in allen Phasen des Bauprojekts ist das Sammeln von Informationen über den Kunden in einer aktuellen Kundendatenbank. Hier wird professionelles Customer Relationship Management  (CRM) – übersetzt Kundenbeziehungsmanagement – zur großen Chance. Mit wertvollen Infos über den Kunden und mit einer baubranchenspezifischen CRM-Software können Sie den Aufbau guter geschäftlicher Beziehungen systematisieren und vereinfachen. BauCRM Software umfasst CRM-Anwendungen speziell für die Bauindustrie. Diese Programme helfen Ihnen dabei, die Bedürfnisse Ihrer Kunden im Blick zu behalten. Sie können mit ihr auch laufende Projekte und Vertriebsgespräche dokumentieren. 

  • Wo sitzen meine Kunden? 
  • Welche Projekte habe ich mit welchem Kunden? 
  • Welche Lieferanten bedienen welche Gewerke? 
  • Wieviel Umsatz und welche Kosten erzeugt welcher Kunde? 
  • Welche Telefonate und E-Mail-Wechsel gab es wann mit dem Kunden? 
  • Gab es Probleme im Projekt mit dem Kunden? 
  • Welche Sondervereinbarungen wurden getroffen? 

Die Vorteile sind offensichtlich: Eine CRM-Software erlaubt einen schnellen Zugriff auf die Kunden- und Projekthistorie, macht dezentrales Arbeiten problemlos möglich und schafft einen umfassenden Überblick über alle laufenden Prozesse. Sie können Kontakte zum Kunden ohne viel Aufwand personalisieren, sich auf vergangene Gespräche beziehen und haben somit ein wichtiges Instrument auch für die Wiedergewinnung von Kunden.  

Sie möchten mehr erfahren über die NEVARIS CRM-Software speziell für Architekten, Planer und Bauunternehmen? Sprechen Sie uns an, wir beraten Sie gerne.

 

Bildnachweis: ©sirtravelot/Shutterstock.com, Autorin: Eva-Marion Beck

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